COMUNICACIÓN PERSUASIVA

Esperanza Tatay Galvany.

Medica de Familia. Grupo de Trabajo de Comunicación y Salud SoVaMFiC

 

 

“Creo en lo que aún no ha sido dicho”

(R.M.Rilke)

Aunque es público, y no me da ninguna vergüenza, se me nota tanto, que no me queda otra que reconocer que lo mío con la comunicación fue un flechazo. Soy de esa clase de especialistas en Medicina de Familia y Comunitaria que se formaron en el siglo XX, cuando aún quedaban unos años para hacer realidad aquellos buenos propósitos de la declaración de Alma Ata  del final de verano de 1978 (otro día, podemos hablar de éso)

Entonces, en la Unidad Docente de Barcelona, el Dr. Borrell nos impartía el curso de Entrevista Clínica. Fue el principio de todo lo que vino detrás (y lo que sigue llegando)

Aunque me parece interesante, conveniente y oportuno invitar a otros especialistas a profundizar en la entrevista clínica, es verdad que en las consultas del ámbito de la atención primaria (y no sólo en las de los médicos) es donde la comunicación cobra una especial dimensión.

Me gustaría señalar que no es suficiente el intercambio de información, la recibida y la proporcionada, para hablar de comunicación. El proceso de comunicación se completa cuando el intercambio de información nos sirve para hacer algo juntos. La consulta tendría que acabar con un compromiso de acción.

En nuestro trabajo recogemos, a diario y con cada paciente, mucha información, habitualmente en forma de síntomas, que debemos respetar como

indicador del proceso vital de su anfitrión. Lacan lo decía : “El síntoma, ni tocarlo”

Para procesar la información que recibimos, es conveniente considerar que existen tres tipos de inteligencia :

1. Inteligencia sensorial-emocional :

Vinculada al sistema perceptivo-reactivo, donde anida la intuición; es la puerta de entrada. El paciente “nota” algo; la percepción lleva a una reacción emocional. Ésto está vinculado a la supervivencia; todas las emociones sirven para proteger la vida. Si se modifica la percepción, también cambia la reacción emocional que genera (es el campo donde trabaja la PNL-Programación Neuro Lingüística- y la Gestalt, el aquí y ahora)

2. Inteligencia racional :

Vinculada a lo que pienso acerca de las cosas, responde a preguntas del tipo ¿Qué le pasa?, ¿Por qué cree que le pasa?, ¿A qué atribuye lo que le pasa?. Pregunta sobre lo que piensas, no sobre lo que sientes. Es la inteligencia que genera hipótesis. Busca ordenar/reordenar el discurso (es el campo de las terapias interpretativas)

3. Inteligencia exploratoria :

Vinculada a la acción. Entiende haciendo, ejecutando tareas : “Hazme hacerlo, no me lo expliques”. No insistir en lo que sabes que no funciona. Se pactan tareas que desmontan el sistema perceptivo- reactivo de la persona frente al síntoma. Al cabo de seis semanas, se explora el cambio. No hay discusión ni contacto emocional (es el campo de la terapia estratégica)

Cada paciente hablará de su malestar desde la emoción, la percepción, la lógica racional o la estrategia, indicando que se le permite hacer o que se le impide hacer.

Cada paciente, debe generar soluciones a su vida : “Piensa una solución que sea buena para tí”

Dice Jesús Ibáñez, que una cosa es lo que la palabra significa y otra cosa es lo que quiere decir, y así es con los síntomas, frecuentemente. Puede ser muy confusa la relación entre el síntoma y lo que existe detrás.

Para acompañar al paciente en la exploración del síntoma no estaría indicado entrar  en confrontación, sino utilizar un lenguaje persuasivo, hablar su propio lenguaje.

Las armas más potentes de este lenguaje persuasivo son dos :

1. El arte de interrogar : convertir la etiqueta en un proceso. De una palabra hay que hacer una historia.

No es lo mismo ser víctima de violencia de género, que ser una mujer que recibe maltrato. No es lo mismo ser anoréxico, que ser un paciente con trastorno de la alimentación. Cierto que nuestra estructura sistémica nos mantiene como rehenes del CIE, que no podemos concluír una consulta sin diagnóstico, sin etiqueta. Y para más INRI, los tratamientos tienen que ajustarse al diagnóstico, y así tratamos síntomas sin atender los procesos.

2. La elaboración de metáforas : elaborar relatos.

La medicalización, psicologización y pedagogización de la sociedad ha reducido la complejidad de la vida y el relato vital se convierte en un informe. Las biografías son “casos”.

Preguntamos ¿Con qué tiene que ver? ¿Con qué más tiene que ver?

“En cualquier sistema biológico, la base de la   adaptación es la comunicación” (Gregory Bateson)

CONCLUSIONES :

Intentando llevar los principios de la terapia breve (que no superficial) y estratégica (orientada a la acción) a la consulta, la propuesta sería trabajar, en relación al síntoma, a través de tres preguntas. La primera, ¿QUÉ SIENTES?, permite establecer vínculo y dejar hablar al paciente. La segunda, ¿CON QUÉ CREES QUE TIENE QUE VER?, nos lleva a la inteligencia racional. La tercera, ¿QUÉ SOLUCIÓN SERÍA BUENA?, ayuda al paciente a resolver, y nos lleva a proponer soluciones y al encargo de tareas.

La secuencia establecida es ESCUCHAR, PREGUNTAR Y RESOLVER.

Más CÓMO y menos POR QUÉ

Más SOLUCIÓN y menos PROBLEMA

Más ACCIÓN y menos PENSAMIENTO

El poder que te quita el síntoma, te lo devuelve el re-encuadre. Nada más frustrante que recibir un sermón que no pides o permanecer en algo que no funciona. Acompañamos al paciente a encontrar su camino, no el del sabio (pensamiento socrático)

P.D. Mi agradecimiento a mi maestro, el Dr. Bernardo Ortín, que me acompaña en mis inquietudes, y en los encargos de tareas.